【学习笔记2601】Value Stick-Havard Business
- 2026-11-10 17:54:05
【学习笔记2601】Value Stick-Havard Business
这张图是哈佛商学院 Felix Oberholzer-Gee 教授讲的“价值棒”（Value Stick）。WTS 不好理解，主要是因为它很容易被误解成“压低供应商的价格”。其实降低 WTS 并不是压价。 ：客户心里最多愿意为你的产品付多少钱。 ：客户实际付的钱。WTP 减去 Price，是客户得到的好处（客户剩余）。 ：你实际付给供应商的货款，或者付给员工的工资。 ：供应商或员工最低愿意接受多少钱，再少他们就不干了。 ：Price 减去 Cost，也就是图中的斜线部分。 Cost 减去 WTS，是供应商或员工得到的好处（供应商剩余）。 整根棒子的长度是 WTP 减去 WTS，代表这桩生意一共创造了多少价值。战略的核心就是把棒子拉长：上端往上推（提高 WTP），下端往下压（降低 WTS）。 WTS 衡量的不是你付多少钱，而是对方心里的底线：跟你合作，他们最少需要拿到多少才觉得值得。 所以降低 WTS 就是让员工或供应商觉得跟你合作更划算、更轻松、更有意义。这样一来，同样的报酬给他们带来的满足感更高，或者他们愿意接受稍低一点的报酬。 区分两个动作：
砍价只是在分同一块蛋糕。降低 WTS 是把蛋糕做大。WTS 往下走以后，Cost 和 WTS 之间的空间变大，员工或供应商更满意。你也可以选择让 Cost 跟着降一点，利润就增加了。双方都可以更好。 对员工： 灵活、可预期的排班。教授课上常讲 Gap 的门店实验，给员工更稳定的排班以后，员工满意度和业绩都上升了。 有成长空间：培训、晋升通道、能学到东西。 工作有意义，团队氛围好，公司口碑好，说出去有面子。 减少内耗：流程清楚，不用反复返工。 对供应商： 帮供应商提高效率，比如共享技术、帮他们改进工艺。他们的成本降了，底线自然也降了。 订单稳定，付款准时，合作关系长期。 和你合作能给他们带来品牌背书或者打开新市场。 比如你在招聘时，薪资预算是固定的，要吸引好的候选人，就要靠降低他们的 WTS： 岗位能让人成长，比如能参与xxx研发、能接触xxx合作资源； 工作有意义，比如做xxx，帮助学生找到潜能最大化的成长路径； 管理清晰、尊重人，比如目标明确，不让人做无效的重复劳动。 候选人如果真心觉得“这份工作本身就很值”，即使你给的薪资不是市场最高，他也愿意来，而且来了以后更稳定。这就是在降低 WTS，而不是在压工资。 同样的道理也可以用在合作方上，减少了工作量、给了对方政绩或口碑，对方就更愿意以合理的条件跟你长期合作。 一句话总结：提高 WTP 是让客户更想要你的产品，降低 WTS 是让员工和供应商更想跟你合作。两样都是在创造价值，而压价只是在重新分配已有的价值。
先把这根棒子从上往下读一遍
WTP（支付意愿）
Price（价格）
Compensation/Cost（成本/报酬）
WTS（出售意愿）
Firm margin（企业利润）
降低 WTS 到底是什么意思
常见的降低 WTS 的方式
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