学习笔记-需求没有消失 只是没人替它命名
- 2026-11-04 19:00:36
学习笔记-需求没有消失 只是没人替它命名
每年我都会观看两个年度演讲，一个是香帅老师的共潮生年度财富展望，结合当前济形势做出解读以及未来的趋势预判；另一个是罗振宇老师的跨年主题演讲，每年主题不同却又相互连接互相共鸣。 罗胖的演讲在每年的12月31日跨年夜，还没到，香帅的演讲在每年10月份左右，这次也是听了香帅的演讲，想去学习一些理念。 本文作为相关学习笔记，会有伴随查找资料的内容。 这次学习的是关于： 原文讲了作者自己的一段经历：海淀一套 2005 年前后的二手房，客厅留着一面挂电视的墙，屋主取走电视后墙就空着。她 20 多年没看过电视，八岁的儿子爱涂涂画画，于是想：能不能让他来画这面墙？ 上网一搜，教程很多——怎么保护地面、怎么刷底漆、怎么配颜色，豆包、千问都能一条条告诉你。但搜了半天，就是买不到「一小袋安全好清洁的涂料 + 配好的小滚筒 + 遮蔽胶带 + 一张傻瓜教程」，让一个完全不专业的人，能和孩子用一个下午画完一面墙。 我想买的是「跟儿子一起画一面墙」，但市场回答我的，基本还是「你该买哪一桶漆」。 我的需求是一个生活场景，但供给却还停留在一个材料品类里。 这句话是整节的钥匙。所谓「需求疲软」，很多时候不是人不想花钱，而是企业用来听需求的那套语言，已经翻译不出人的生活了。具体有三层错位： 1）生活语言 vs 品类语言。人描述需求用的是场景、感受、目的（「陪娃画一面墙」），企业排产用的是品类、规格、参数（「一桶 5L 乳胶漆」）。中间缺一次翻译。 2）生命周期 vs 人口标签。房子褪去金融资产属性后，家居需求不再跟着房地产周期成批出现，而是跟着家庭生命周期走：孩子长大，房间要变；父母年迈，灯光、扶手、动线要变。还是那套房子，住在里面的人一直在变。原文特别点了「60+ 银发经济」这个标签太粗，一个刚退休、身体好、有闲有钱、孩子也大了的 60 岁的人，需要的可能不是「养老产品」，而是旅行、运动、社交、学习，甚至重新恋爱。 3.2 米层高、隔音、好材料当然重要，但原文的判断很锋利：这些是「好房子」的门槛，不是能创造溢价的天花板。真正的溢价，来自满足这个家庭此刻的生活方式。 3）交易数据 vs 意图数据。企业最熟悉的是成交记录：买了什么、何时买、退没退、有没有复购。但这些数据只记录已经发生的需求；那些还没变成订单的需求，散落在评论、搜索、提问、抱怨和内容互动里。 车也一样：它是交通工具，但现在很多人把车当成「家之外属于我的私人空间」。房子、汽车、旅游、教育，需求都没有消失——只是人变了，需求也变了。 所谓「新需求」，不是一个新产品，而是一种已经发生、却还没有被市场准确理解和定义的生活。 企业经营的对象，要开始从「已经发生的交易」，往前走一步，走到「正在形成的意图」。 原讲在红书种草大赏上看到的案例。女性经期不舒服，但几乎没人会说「我需要一个吸收率提高 X%、采用某某材料的产品」，说出来的全是感受：「果冻状」「黏糊糊」「侧漏」「潮湿」「有异味」。 单独看，每一句都不像需求；把成千上万句放在一起，找出反复出现的场景、感受和问题，一个原来没有名字的需求才会浮出来：大家真正想解决的，是经血（尤其血块）接触皮肤后那种黏、湿、不舒服的感觉。 延伸补充几个可核实的细节，让这个过程更具体： 划重点：意图经营的产出不只是一个新产品，还包括一次「命名」和一套「解释」。用户要的常常是「有人终于把我说不清楚的那件事说清楚了」，产品只是其中一部分。 一句话评论不能开一条生产线。原文把去年提出的 4C 框架接在这里，作为四道闸门：Context 微场景 → Consensus 小共识 → Co-creation 强共创 → Compounding 长复利。记忆版是原文那句：「看见一个人、确认一群人、一起做出来、然后继续学下去。」 起点是 2024 年 7 月网友在海尔周云杰评论区的许愿和一张手绘草图；团队没有停在「已读」，而是走进用户家里观察，把产品命题从「做一台分开洗的洗衣机」改写成「如何在不增加空间占用的前提下分开洗」——更难，但更接近真实生活。 技术答案：一体化钢骨 + 每筒独立 DD 直驱电机、AI 三筒互平衡算法（振幅控制在 0.3mm 以内）、AI 精控侧向排水（塞进 850mm 标准机身、不用改橱柜）、一键同洗、小筒加深。连「懒人洗衣机」这个名字和「敲敲洗」「贴贴洗」等功能，也来自用户。 另一句值得抄下来的话：真正的共创是允许有挑战性的需求进来，并用原创技术把矛盾化解掉，而不是只接纳符合现有产线的意见。 4C 不是漏斗，是回路。前三 C 把海量信号收敛成一个产品，第四 C 把这个产品重新放回生活，变成下一轮的信号。原文把它叫「长复利」而不是「长尾」，差别就在这里：长尾是同一批货卖给更多人，复利是每一轮都比上一轮更懂人。 新供给，决定过去做不了的事情现在能不能做；新需求，决定这些新能力最后有没有人愿意买单。两边缺一边，都不是财富。 乘法的意思是任何一边为 0，结果就是 0。 在最后原演讲中给的下一轮消费机会的判断是： 它不只来自新品类，更来自旧品类没有接住的新生活。 做企业，不要只问「我还能卖什么」，还要问：我的用户，已经在过什么样的新生活，而我是不是还在给他旧的答案？
意图经营与 4C模式（微场景、小共识、强共创、长复利）
新财富 = 新供给 × 新需求
一、需求没消失，是「译码方式」失效了
二、意图经营：把镜头往前移一格
案例拆解：苏菲「咚吸」
信号规模：小红书上「月经血块是什么原因」每月有超过 4.7 万次搜索；品牌调研显示 94% 的女性经历过血块流出那一声「咚」带来的失控感。 最关键的洞察：在「血块」被单独提出来之前，它甚至不算一个痛点。吸收不了血块，用户会归因于自己——换得不够勤、坐得太久、身体是不是有问题。这类需求不是被竞争对手满足了，而是被用户的自我归因掩盖了。这是意图经营最值钱的一类发现。 拆出三层需求（延伸）：① 血块带来的黏腻不适；② 量大那几天的渗漏不安；③ 「这到底正不正常」的健康担忧。第三层不是产品需求，是答案需求。 供给怎么回应：专利下渗表层 + 分层吸收结构，小孔快速导流、大洞配巨量吸收蓝芯，做到锁血不反渗、血块也能吸；产品直接取名「咚吸」，用用户的拟声词给需求命名；并与复旦大学附属妇产科医院联合发布《女性经期血块真相》白皮书，回应第三层需求；种草内容也从「产品怎么吸」扩展到经期科学知识。 结果：据行业报道，该产品在成熟品类里拿到 52% 的新客占比。
三、4C：从模糊意图到一门成立的生意
C1 · Context 微场景：看见一个人
要回答：一个具体的人，在生活的哪一步卡住了？ 防住的风险：功能自嗨——不问生活，先问「洗衣机还能加什么功能」。 检验标准：你能不能说出「谁、在什么时间地点、想完成什么、卡在哪一步」。说不出，就还是品类语言。 例子：那面墙；「内衣、袜子、外衣最好不要混在一起洗」。
C2 · Consensus 小共识：确认一群人
要回答：这是一个人的洁癖，还是很多家庭反复遇到的问题？ 防住的风险：把个例当市场；以及把「大标签」当共识。 检验标准：同样的表达是否在多个渠道、不同人群里反复出现？有没有人为它付出过代价（搜索、讨论、等待、预付、自己画草图）？ 例子：Leader 从 1000 多种洗衣烦恼里收敛出同一个产品形态，挂出近 100 版方案图收到上万条反馈、由网友投票选定方案。 注意「小」字：宁可要 5 万人的强共识，也不要 3 亿人的弱标签。「60+ 银发经济」正是把差异极大的人群硬凑出来的假共识——标签很大，共识很小。
C3 · Co-creation 强共创：一起做出来
用户给出生活问题，企业给出技术答案。 防住的两个极端：① 用户说什么就照着做（用户知道自己要怎么洗，不知道排水、震动、结构和产线怎么办）；② 产品定型后再请用户体验、提建议——Leader 官方自己批评过，这叫「营销前置」，本质是给已经成型的产品找背书。 延伸：Leader 三筒洗衣机怎么把「问题」译成「答案」
C4 · Compounding 长复利：继续学下去
要回答：产品卖出去之后，我们有没有变得比上一轮更懂人？ 防住的风险：把爆款当终点。 原文那个画面：年轻人晚上把衣服扔进去，刷剧、打游戏，刷着刷着睡着了，第二天醒来衣服洗好了，但还是湿的 → 于是需求继续往前长：能不能不只分开洗，还分开烘？最好晚上扔进去，早上直接拿出来穿。 复利的载体不是产品，是关系与数据回路：用户愿意继续对你说话，你才有下一轮输入。所以第四 C 不是「多卖几款」，而是把每一轮产品重新变成新的信号源。
四、回到公式：为什么是「×」不是「+」
新财富 = 新供给 × 新需求
2026.11.4
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