PPT方案中,要不要给客户写投资回报,兼搞懂ROI、PP、NPV、TCO模型

行业内，有一些售前包括销售，会主动给客户写投资回报，我认为这个事情不要着急，要两看。

我最近的伴随咨询就有一个价值链工程设计，其中就会涉及到投资回报。

我在培训中对这个持审慎态度。

因为有弊有利。

先说利益：

ROI给客户最大的好处就是，就两个：

1、你为客户着想，说服客户，花钱做这个项目非常值得。让客户重视这个项目，让客户不要担心这个项目。

2、吸引客户领导关注，领导确实关注了，我曾经亲眼看见，在汇报现场，某领导接电话打算走人，这个时候听到你讲投资回报，他又听了几分钟才走。注意是吸引客户领导关注，而不是让领导认同哦。

再说弊端：

1、让客户觉得你是为了说服他而拟合的数字。

这让客户很容易给你battle:你这价值，这效果，回报这么大，你怎么算出来的，凭什么，我怎么感觉达不到呢？如果你稍微battle不得力，先不说项目黄不黄，至少你给客户留下了一个不好的印象：你在包装项目。

这里，大家扪心自问一下，你们的数字水分如何？我曾经看过很多人包装自己的产品，什么什么提升10倍。呵呵。

2、论证的要素非常不全

很多时候，我们对客户并不是那么了解，有时候我们交流了两轮，都不一定了解客户，这个时候你计算的项目，考量的地方就很欠缺。就算数字各个方面很OK，但是有漏洞，总归是不专业。

总之，很多时候我们主动给客户做投资回报分析，可能会好心做坏事。

有同学就说了，那咱们还搞投资回报ROI给客户吗?

这里要看很多情况：第一、客户是不是主动让你做，比如可研报告，或者是说领导想看。如果是主动做，那可以。后面我增加一些ROI方面的知识给大家。第二，如果不是主动让我们做，同时你要打消客户的顾虑，就要看咱公司行业地位如何，如果是行业顶尖，业内大佬，一般是可以的。因为就算做得不是特别专业，客户说，嗯，你们回去把我的意见考虑进去，改改再来吧。这不利于留下负面印象。

ROI与TCO怎么做

如果你在做解决方案销售，ROI和TCO是两个非常核心的概念。ROI = Return on Investment（投资回报率），TCO = Total Cost of Ownership：总拥有成本

可以简单理解为：ROI：值不值得投，TCO：到底总共要花多少钱。

很多客户只看采购价，这是不够的。比如系统软件买的时候是 100 万，但三年下来可能实际花了 300 万。

所以甲方更关心 TCO。

TCO 通常包括:

软件/硬件采购成本、实施成本、部署成本、集成成本、培训成本、运维成本、升级成本、人员成本、切换风险成本。

TCO 是 Total Cost of Ownership，中文叫 总体拥有成本。它指的是：一个资产、设备、系统或方案，在整个使用生命周期内的总成本。

常见组成包括：

1）初始取得成本

采购价

运费

安装费

调试费

税费

2）使用运营成本

电费 / 能耗

人工操作成本

耗材成本

软件订阅费

场地占用成本

3）维护支持成本

保养费

维修费

备件费

技术支持费

培训费

4）风险和间接成本

停机损失

故障带来的产能损失

质量损失

安全风险成本

5）生命周期结束成本

拆除费

处置费

残值回收（这个通常要减掉）

例子 ：买一台设备,某公司买一台机器，计划使用 5 年。

已知数据:

采购价：100,000 元

安装调试：10,000 元

每年电费和耗材：8,000 元

每年维护费：5,000 元

每年停机损失：3,000 元

培训费：2,000 元

5 年后处置费：4,000 元

5 年后残值：6,000 元

第一步：算 5 年总运营相关成本

运营成本:5*8000=40000

维护成本:5*5000=25000

停机损失:5*3000=15000

第二步：代入公式

TCO = 100000 + 10000 + 40000 + 25000 + 15000 + 2000 + 4000 - 6000

TCO = 190000

所以这台设备 5 年期 TCO = 190,000 元。

总结

2026年售前上半年培训计划及安排

课程适合谁

1）晋级学员：随着AI解决了认知平权问题，技术人员或非技术人员转行做售前变得更加容易，但很快就遇到瓶颈期（售前思维、策略、全局打单能力、与AI结合的能力，PPT方案能力，沟通呈现能力），这个课程可谓是及时雨，可以为自己快速赢得先机。该课程无论是打单、技能提升，还是进一步做管理，都有全栈的思想，方法和工具。

2）中坚学员：5-15年售前老鸟，这波售前正在或已经走上管理岗位，但是苦于没有精力对体系和管理的摸索，还在纠结如何考核，如何给员工定级这些杂事。

3）初创企业：在一条狂奔的赛道上需要一具强劲的引擎。