5000亿保险金信托火热：规模两年翻倍，为什么行业却赚不到钱？

当财富传承需求汹涌而来，保险金信托已经成为高净值家庭财富规划的热门工具。根据美国私人财富管理协会最新发布的行业报告，截至2026 年 6 月末，按照中国信登统计口径，国内保险金信托行业规模已经达到5000 亿元，对比2024 年末 2500 亿元的规模，实现了两年规模翻倍的高速增长。

但是，光鲜的数据背后藏着行业现实：规模高速扩张，盈利模式尚未跑通；财富传承需求持续爆发，高净值客群总量却在收缩；银行、保险公司赚得即时收益，承担长期受托责任的信托公司却陷入收入滞后、价格内卷的困境。今天这篇文章，我们结合这份14 页深度报告，从行业现状、业务模式、需求矛盾、产业链痛点、壁垒与风险、未来展望六大维度，把保险金信托行业讲透。

一、行业现状：规模高速扩张，多统计口径存在明显差异

（一）行业实现两年翻倍增长，成长属性突出按照中国信登口径，2024 年末保险金信托规模 2500 亿元，2026 年 6 月末达到 5000 亿元，短短不到两年时间规模直接翻番。回望历史数据，2017 年行业规模仅 50 亿元，2017‑2024 年复合增长率超过 70%，行业处于成长期后段，规模增速亮眼，但还没有进入利润兑现的成熟期。

这里需要特别提醒，市场存在多套统计口径，不同机构统计出来的规模差距巨大，2024 年末，西南财大报告口径为 3489.5 亿元，中国信托业协会口径 2703.97 亿元，中国信登口径 2500 亿元，最大差值达到 989.5 亿元。讨论行业规模，必须同步标注统计口径，单纯对比绝对值没有意义。

（二）参与主体快速扩容，市场集中度较高目前国内已经有43 家信托公司、60 余家保险公司入局保险金信托赛道，再叠加私人银行、律师事务所、会计师事务所、家族办公室等专业中介机构，赛道参与者非常多。但市场份额高度集中，平安系机构占据行业40%‑50% 以上的市场份额，头部效应十分显著。

（三）增长逻辑不是挖掘新客户，而是存量客群深度渗透很多人会误以为保险金信托增长来源于新增高净值人群，报告给出了完全相反的结论：行业增长核心来自存量客群渗透，而非客群扩容。简单来讲，不是出现了更多富裕家庭，而是在已有的富裕家庭里面，更多人选择配置保险金信托。

二、需求侧矛盾：传承浪潮滚滚而来，但富裕家庭总量在收缩

（一）需求强度持续走高，养老与传承需求合流

1、财富传承体量巨大：报告测算，未来10 年国内预计有21 万亿元财富需要向下一代传承；拉长时间看，20 年传承规模 46 万亿元，30 年可达 77 万亿元，代际财富转移浪潮已经到来。2、人口老龄化催生养老分配需求：2025 年末国内 60 岁以上人口达到 3.23 亿，失能老人约 3500 万，银发经济快速壮大。客户样本数据显示，91% 的保险金信托客户选择养老生活金分配方式，客户平均年龄48 岁，养老需求和财富传承需求，在同一个信托账户里面完成合流。3、资产配置发生迁移：高净值人群房地产投资意愿持续下滑，保险的配置意愿持续抬升，保险在高净值人群投资意愿占比达到10.8%，同比提升 2.9 个百分点，为保险金信托提供底层资产基础。

（二）客群基本盘出现收缩，富裕家庭数量小幅下降

1、富裕家庭（净资产 600 万以上）从 2022 年 518.3 万户下降到 2025 年 506 万户，数量减少 6.8 万户；2、千万元以上高净值家庭 2025 年为 200.5 万户，同比下降 2.9%，减少 6.1 万户；亿元以上超高净值家庭 12.6 万户，同比减少 4000 户；3、富裕家庭总财富 145 万亿元，同比下降 3.3%。如果看可投资资产口径，600 万可投资资产家庭仅 182.7 万户，千万可投资资产家庭仅 105.7 万户。

核心结论：一边是巨大的财富传承、养老诉求，另一边是高净值家庭总量下降，需求强度和客群总量出现背离。行业想要做大规模，比拼的不是找到全新的高净值客户，而是考验机构对存量客群的渠道转化能力。

（三）门槛下探，成为行业扩张最重要手段

传统家族信托设立门槛大多1000 万元，而保险金信托把设立门槛下降至100 万元，行业还在探索100 万以下的更低门槛，测算门槛进一步下探可以带来一倍的业务增量空间。门槛降低，让大量准高净值、中产家庭也可以参与财富传承工具，打开业务增量。

三、三大业务模式解析：介入保单时间越靠前，风险隔离越完整

监管已经完成保险金信托的定义确权，将其归入资产服务信托范畴。当前市场一共有1.0、2.0、3.0 三类业务模式，三者本质差别，是信托介入保单的时间节点不同，介入越早，隔离链条越完整，但是实操难度、合规要求也同步提高。

（一）1.0 模式：保险金请求权信托（行业主流）

委托人先购买保险产品，之后把保单受益权置入信托，将保单受益人变更为信托公司，投保人依然是客户本人。风险隔离想要生效，需要满足多重实质条件：投保的时候没有债务纠纷、保单和信托运作相互独立、不能和企业资金混同。这个模式是当下市场最主流，但是风险隔离强度是三者当中最弱，存在固有短板。

（二）2.0 模式：纳入投保人权利，头部机构完成线上化

在1.0 模式基础之上，把投保人的权利也纳入信托架构，保险合同主体发生变更。这个模式需要在信托合同当中，对投保人变更权、受益人变更权做好约束，权利梳理链条更长。目前头部机构已经实现系统化线上流程，落地成熟度较高。

（三）3.0 模式：信托主导投保，落地案例稀少

先设立信托，再由信托作为投保人、保单受益人，直接用信托财产缴纳保费。这种模式法律障碍、实操障碍还没有完全破解，需要厘清信托公司投保环节如实告知义务如何分配，市场落地案例很少，国内标志性案例是总保费1.2 亿元的亿元级信托投保案例。

重要提示：不要迷信产品名称，三代模式的差距不在宣传包装，而在于信托介入保单的先后顺序。介入越早，隔离效果越好，但是对核保对接、义务划分的要求会大幅提升。

同时报告点出1.0 模式的现实风险：1.0 架构下保单现金价值依旧属于投保人责任财产；如果保险合同解除、受益人变更，有可能造成信托终止或失效；发生骗保情形，保险公司有权向信托公司进行追索，这些风险是从业者和客户都需要清醒认知。

四、产业链深度拆解：义务和收益反向错配，干活最多的赚最少的钱

保险金信托完整产业链包含四大参与方：私人银行、保险公司、信托公司、专业中介。整个行业出现非常奇特现象：承担存续期最长义务的受托环节，议价能力反而是全产业链最弱。保险金信托存续期普遍10 年起步，部分可以永续运作。

（一）私人银行：渠道王者，议价能力最强

1、职能：掌握海量高净值客户，业务落地的实际牵头方，行业超过90% 业务规模来自银行渠道；2、收入来源：代销保险佣金、中间业务收入；收入即时到账；3、现状：部分银行同时合作五六家信托公司，客户提出降价的时候，直接召集多家信托比价，价低者得，价格竞争由此传导到信托端。

（二）保险公司：即时兑现新业务价值

1、职能：输出保险底层产品，做高客服务资源整合；100 万门槛可以高效筛选高净值客户；2、收入：首期保费、新业务价值，同样是即时确认收入；3、价值：保险带来杠杆，为信托注入源源不断保险金，是保险金信托业务的根基。

（三）信托公司：法定受托人，收入严重滞后，盈利困境核心

1、职能：法定受托人，搭建信托架构、管理信托财产、长期执行分配；2、收入：设立费、信托管理费。现实行业现状是设立费趋于归零，管理费大多要等到保险理赔发生之后才能够收取，可能滞后十几年甚至几十年；3、费率情况：管理费区间千分之二‑千分之六，小型信托报价更低，叠加银行投顾费用、托管费，客户综合成本约千分之六。

这就造成行业最大矛盾：信托公司要承担长达十几年、数十年的合规、分配执行义务，但是当期几乎拿不到钱，收入要等到未来理赔之后。规模做大，带来的是大量未来才兑现的潜在收入，当期成本却实实在在持续支出，这就是为什么行业规模翻倍，但是信托公司很难盈利。

（四）专业中介（律所、会计师事务所、家族办公室等）

提供法律、税务、规划服务，按项目收取专项服务费。截至2026 年 1 月，国内名称包含家族办公室机构一共 1430 家，在营 739 家。

报告给出产业链吸引力矩阵评分：私人银行渠道综合吸引力最高，其次保险公司；信托受托业务增速很高，但是利润率极低，竞争激烈程度全行业最高。想要改变信托公司的弱势处境，需要满足三者之一：业务指引明确有偿服务规则、收入转向存续期综合服务、行业形成统一系统接入标准。

（五）保险金信托与家族信托的转化关系，不是零和博弈

截至2025 年三季度末，家族信托存续规模突破 9500 亿元。两者不是竞争替代，而是升级转化关系。1、约30% 保险金信托客户，设立一年之后升级为家族信托；2、当保险金信托规模达到 1000 万以上，就可以直接升级家族信托，把保单和现金、股权等其他财产一起装入信托；3、对于机构，保险金信托相当于家族信托的前置入口，要算客户全生命周期价值，不能只看短期一单业务收益。

五、行业壁垒、驱动因素、机构样本，真正护城河不是牌照

很多人以为信托牌照是保险金信托最大门槛，这份报告直接推翻这个认知：信托牌照只是入场券，并非核心护城河。43 家信托公司都拿到入场资格，牌照稀缺没有转化成市场份额优势。

（一）五大行业壁垒，按强度排序

1、系统直连能力（高壁垒）：目前行业没有建立跨机构统一系统对接标准，各家保险、银行、信托科技水平参差不齐。只有少数机构完成全流程数字化。系统一旦打通保险、银行、养老三方流程，客户替换成本极高，这是可持续的护城河。业务数字化之后，办理时长由10 个工作日压缩至 2 天，最快 2 小时完成办理。2、私行渠道关系（高壁垒）：九成业务来自银行渠道，信托自有获客团队薄弱，高度依赖外部渠道资源。3、复合型人才（中高壁垒）：行业正在换血重构，需要大量懂法律、税务、财富传承的专业人才。4、品牌背书（中等壁垒）：保险公司客户基础强；信托擅长架构隔离；私人银行擅长客户服务。5、信托牌照（低壁垒）：仅作为开展业务的基础资格。

反面现象：部分信托公司直接复用家族信托系统来做保险金信托，名义上参与玩家很多，但真正具备成熟业务能力机构并不多。

（二）四大驱动变量，政策+ 技术是确定性最高双轮

1、政策变量（确定性最高）2023 信托业务三分类新规，完成保险金信托业务定义确权，归入资产服务信托。2026 年 7 月离岸信托 20% 穿透征税公告出台，境内保险金信托不在征税范围，有望承接部分资产回流。同时《保险金信托业务指引》正在编审，未来将出台统一展业标准，厘清受托人职责边界、有偿服务内容。

2、技术变量（规模成立前提）数字化大幅度压缩业务办理时效，风控、估值自动化水平大幅提升。例如招商信诺自动结案功能，结案时间从1 天压缩到 5 分钟。数字化降低运营成本，是大规模开展业务基础。

3、资本变量（方向为负，倒逼业务转型）险资配置信托计划规模持续收缩，非标业务持续退潮。倒逼信托机构，把服务信托从补充业务升级到公司战略业务。

4、周期阶段：成长期后段规模增速亮眼，盈利模式没有跑通，行业标准尚未落地，还没有进入成熟盈利阶段。增长点从全新增量开发转向存量保单改造，单客户可以整合3‑5 份分散保单。

（三）三类机构样本，看清不同玩家生存状态

1、龙头样本‑平安信托：保险金信托存量规模超1700 亿元，服务 4.2 万名客户，市场占有率 40%‑50%。很早就完成全流程线上化，自研 AI 流程生态，对外合作大量保险机构与私人银行，依靠系统 + 渠道双重嵌入抢占市场。2、追赶者样本‑招商信诺：累计设立超1 万单，规模突破 630 亿元。完成 1.0 到 2.0 模式迭代，实现全模式线上流程，依靠产品模式迭代、数字化工具追赶头部。3、承压样本‑山东国信：资产规模高速增长，但是出现亏损。亏损并非来自信托受托业务，来自固有业务金融资产公允价值变动。这个案例充分揭示一个重要真相：服务信托规模扩张，不会自动带来当期利润，资产规模增速是很容易误导人的估值指标。

六、风险清单、情景预测，机构与投资人怎么看机会？

（一）三种未来发展情景预测

1、基准情景：五年内有望突破万亿规模。触发条件：财富传承刚性需求持续释放，机构跨界协同深化，竞争转向专业服务和场景创新。万亿预测来自第三方机构，并非既定事实。2、乐观情景：万亿目标提前达成。触发条件：离岸资产回流带来增量，养老场景大规模落地，门槛下探释放增量。3、悲观情景：增速明显回落，部分机构退出赛道。触发条件：利率下行，监管趋严，大量不合规架构整改；设立费取消叠加管理费滞后，信托持续亏损。

（二）行业五大反面风险证据，打破单纯规模叙事

1、增长是投入驱动，而非效率驱动：规模翻倍，利润缺位，各家机构大量投入，但是行业没有跑出盈利模型。2、价格战逼近边界：设立费普遍取消，部分客户没有建立服务付费意识，把服务信托等同于资管产品。3、1.0 主流模式本身存在隔离缺陷，前文已经提到现金价值、合同解除带来的风险。4、合规趋严，架构整改压力：新规要求资金穿透核查，禁止经营贷、抵押贷资金用来投保，禁止非亲属隐性利益输送。预计15%‑20% 存量不合规架构面临整改，可能造成账面规模回落。5、能力约束：跨机构统一系统标准缺失，产品同质化，多数机构只能做基础传承功能，养老、特殊需求等场景挖掘不足。

（三）对信托、保险、银行机构发展建议

1、信托公司（1）头部机构：资源倾斜存续分配执行能力、跨机构系统建设，推动私有系统向行业通用标准演进；（2）中小机构：避开和头部拼规模，锁定细分客群，参考特殊需要信托、低门槛养老信托账户路径做差异化；（3）共同方向：把保险金信托定位超级账户起点，收入重心从一次性设立费转向存续期综合服务；正视 30% 客户升级家族信托的转化机会；（4）需要避开的陷阱：单纯靠免收设立费换规模，短期让利无法构建长期竞争力。

2、保险公司：发挥客户触达和场景优势，用100 万门槛筛选高净值客户；重点搭建稳定系统对接，而不是只依靠销售端话术营销。

3、私人银行：挖掘中间业务、提升客户粘性，警惕无底线比价模式。低价挤压信托收入，长期会削弱受托服务质量，最终损害银行自身客户体验；建议打造开放式模式，拓宽可装入信托保单范围，搭建客户超级信托账户。

（四）筛选机构的可落地指标

1、四项正向验证指标：全流程线上化水平；合作机构接入数量；客户养老分配占比；固有业务的投资风险敞口；2、三个需要警惕的回避信号：全免设立费、没有存续期收费设计；直接复用家族信托系统；业务增长主要靠渠道比价压价，而非系统服务能力。

报告最后提示，未来两三年，比规模增速更加值得跟踪两件大事：统一系统接入标准能不能落地，《保险金信托业务指引》正式出台情况。

简短总结

保险金信托两年实现规模翻倍，但高净值客群收缩、收益义务错配，行业盈利模式尚未跑通。1.0‑3.0 模式隔离效果随信托介入时点提升而增强，银行渠道贡献九成业务，信托承担长期责任却收入滞后。行业真正护城河是系统直连与渠道，需警惕价格内卷、架构整改风险，长期看机构要比拼存续期服务能力，而非单纯规模。

以下是部分报告内容截图，

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整理于“保险老白干”（知识星球）

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