3人9个月：从卖Excel开始的反常识增长

2025年5月，Romàn 29岁。他和两个朋友坐在一间租来的办公室里，面前摆着一个问题：做什么。

他们决定做一个B2B获客工具，帮企业自动找到潜在客户、自动发消息、自动约演示。但他们的做法跟所有人都不一样——他们没有先写代码。

先卖Excel，再建产品

Romàn打开电脑，做了一份PPT。6页，很丑。第一页写问题：B2B公司找不到精准客户。第二页写方案：我们帮你找。第三页写结果：每周多10个销售演示。第四页写价格。

然后他打开LinkedIn，开始找人。不是群发，是一个一个找——找那些在竞争对手帖子下面留言的人，找那些刚换了工作的人，找那些公开说"我们正在招销售"的人。他对每个人说的话都不一样，不是"有空聊聊吗"，而是"我看到你在XX帖子下问了YY问题，你是在找更精准的客户名单，还是想省掉手动筛选的时间？"

有人回复了，有人愿意付钱。但Romàn手上没有产品，他卖的是手工整理的Excel表格——一列一列手动筛选出来的高意向客户名单。就这样，在写任何一行代码之前，他赚到了第一笔一万美金。

"先卖，再建。"他后来说。"不是先建，再卖。"

当Excel卖不动了

手工整理名单有两个问题。第一，慢，Romàn每天只能整理几十条。第二，不可持续，他不可能一辈子靠手动复制粘贴赚钱。但这时候他已经知道了一件事：有人愿意为这个付钱。

于是他和两个合伙人坐下来，把整个流程写成了软件。2025年8月，GojiberryAI上线，一个AI驱动的B2B获客工具，定价$99一个月，带免费试用。产品上线那天，他们账上没钱——没有融资，没有天使投资，三个人的积蓄加起来撑不了几个月。Romàn做了一个决定：从第一天起就必须盈利。

一个人同时跑10个渠道

产品上线后的前几个月，Romàn一个人干了以下所有事：

他管Reddit。不是发广告，是每天在相关帖子下面认真回答问题。第一周不提产品，第二周才在评论里自然带一句，第三周开始发帖，讲客户怎么用Gojiberry拿到第一个客户的故事。

他管5个LinkedIn账号，每个账号每天发一篇帖。不是鸡汤，是操作指南——"怎么从竞争对手评论区找到精准客户"、"冷邮件的回复率怎么从1%提到25%"。每篇帖子结尾都有一句话："评论'模板'，我私发给你。"

他管3个X账号，每天发一条，讲创业过程、踩过的坑、数据。他管外呼，每周180个LinkedIn邀请、1000封冷邮件，不是群发模板，每一封都从对方最近的公开动态出发。他管销售，每天4到8个演示电话。他管内容、管合作、管广告。

"有一段时间，基本上就是我、Claude、一堆工作流、和太多打开的浏览器标签页。"Claude帮他写初稿，语音笔记自动转成LinkedIn帖子，录屏自动转成X长帖，工作流自动拉数据、写草稿、排队等他审核。但他还是要审核，还是要判断什么内容好，还是要打销售电话，还是要做决策。AI让一个人的极限变大了，但没有让它消失。

到月入70万的时候，他撑不住了

$100K MRR，月收入十万美金，折合人民币约70万。Romàn每天睡5个小时，漏掉事情，忘回消息，还在说服自己"再撑一个月就好了"。

他没撑住。他们开始招人，增长、销售、工程、产品，团队从3个人变成7个人，然后是9个人。"AI让单人阶段持续得更久，但它没有让它变成无限。最终，AI会让一个10人团队干出100人团队的活。这才是对的用法。"

Reddit上的一千万次浏览

在所有渠道里，Reddit是最特别的一个。Romàn的Reddit策略不是投广告，不是找KOL，不是写软文，是先给，再拿。

第一周，他只在Reddit上回答问题。有人问"怎么提高冷邮件回复率"，他写五百字的操作指南，不提产品。第二周，他在热门帖子下评论，内容还是帮人解决问题，但末尾加一句："我们做了一个工具可以自动做这件事，感兴趣可以看看。"第三周，他开始发帖，标题不是"推荐一个工具"，而是"我们怎么从0做到100个付费客户的"，帖子里自然提到Gojiberry。

之后每周2到3篇帖子，不同角度——客户案例、操作指南、踩坑记录。核心原则只有一条：帖子必须让人看完之后立刻能用，不能像广告。Reddit给他们带来了超过一千万次自然浏览，不是付费推广，是内容本身被人转发、被人收藏、被人搜索到。

YC敲门的时候，他已经不需要YC了

2026年3月，Y Combinator发来录取通知。硅谷最顶级的创业加速器，Airbnb、Dropbox、Stripe都是从这里出来的。但Romàn进YC的时候，Gojiberry已经有$800K的年收入和700个客户了。他不是靠YC起步的，YC对他来说不是救命稻草，是加速器。

在YC的三个月里：年收入从$800K涨到$2.8M，客户从700涨到2,100，团队从3人涨到9人；发布了AI GTM Operator——一个能自己跑外呼、边跑边学什么有效的AI Agent；一个市值$850亿的公司内部7人团队开始用Gojiberry跑外呼，规模相当于过去需要大得多的团队；部分用户每周自动预约10个以上的销售演示；100多个投资人主动联系。

2026年6月，YC Demo Day。Romàn站在台上，背后的数字是$3M ARR（年收入约2100万人民币），2,000+客户，持续盈利。

故事讲完了。但故事不是重点——他从这段经历里提炼出来的东西才是。

他总结的8条原则

做完这一切之后，Romàn写了一条帖子，说如果让他从零开始再做一次，他会做这8件事。我每条加一个拆解——不是翻译，是这条为什么反直觉、国内创业者最容易踩的坑在哪。

第一，先卖再建。 不是先花六个月写代码，是做一份PPT，讲清楚问题、方案、结果、价格。在写任何代码之前，先确认有人愿意付钱。

拆解：大多数人把"建产品"当成创业的第一步，因为建产品有掌控感——代码不会拒绝你，客户会。但建产品的安全感是假的，你花了六个月写出来的东西，可能根本没人在乎。先卖的本质不是"先赚钱"，是先用最小的成本验证"有人在乎"。卖Excel那一步，99%的人会跳过，觉得太low，觉得不够"科技"。但正是这一步，让他用真金白银确认了需求——不是用"我觉得这个方向有前景"。

第二，客户画像要具体到让人发毛。 不是"B2B SaaS公司"，而是"20人SaaS公司的创始人，正准备招第一个销售代表"。具体到对的人看到之后会说"这就是我"。

拆解：模糊的客户画像是给自己留后路——"万一这个人不买，还有别的人"。但泛 = 无效。当你把画像收窄到"让人发毛"的程度，你的话术、渠道、内容都会自动对准，转化率会跳一个数量级。大多数人不敢收窄，是怕市场不够大。但一个20人的小市场你占到50%，比一个百万人的市场你占到0.1%强得多。

第三，只联系有购买意向的人。 不是爬虫扒来的名单，是那些在竞争对手帖子下留言的人、刚换了工作的人、公开讨论你正在解决的问题的人。这就是1%回复率和25%回复率的差距。

拆解：这条的本质是"不要在冰面上钓鱼"。大多数人做外呼的思路是"量大出奇迹"，但群发1000封和精准发50封，后者回复率更高、心态更可持续。群发被拒绝100次你会怀疑人生，精准触达被拒绝5次你还有动力继续。而且"有购买意向"不是玄学——竞争对手评论区、招聘动态、融资新闻，全是公开信号。

第四，用价值开场，不要发日历链接。 发一份操作指南，不要问"有空聊15分钟吗"。让资源本身帮你卖。

拆解："有空聊聊吗"翻译过来是"我有东西要卖给你"。"这份操作指南可能对你有用"翻译过来是"我先给你点什么"。两者的信任起点完全不同。大部分人不敢用价值开场，是因为觉得"白给了对方不买怎么办"——但你不给，对方连跟你说话的理由都没有。

第五，选一个渠道，深耕到死。 他们先做外呼，再做Reddit，再做LinkedIn。第一个渠道没跑通之前，绝不碰第二个。

拆解：多线程是创业者的本能——总觉得多开一个渠道就多一份安全感。但渠道不是越多越好，是越深越好。一个渠道跑通的标准不是"有流量了"，是"能稳定带来付费客户"。在第一个渠道达到这个标准之前开第二个，本质上是在逃避第一个渠道遇到的困难。

第六，每天跟客户聊天。 在你比客户更理解他们的问题之前，产品不重要。早期电话90%的时间用来听。

拆解：大多数创始人跟客户聊天是为了"验证自己的想法"，不是在听——是在等对方说完好讲自己的产品。真正听的人很少，因为听意味着你可能发现自己的方向是错的。但如果你比客户更理解他们的问题，你就不是在卖产品，是在帮他们解决问题。这两者的转化率天差地别。

第七，只有别人真的付钱了才开始建产品。 然后保持极其简单，定价要让它自己卖自己。

拆解：这条挑战的是"产品自尊"——你觉得你的产品应该更复杂、功能更多、定价更高，才配得上你的努力。但客户不为你的努力付钱，他们为自己的问题被解决付钱。$99加免费试用的定价逻辑是：让产品自己说服客户，而不是让创始人去说服。

第八，坚持做12个月。 大多数创始人不是败在不会建产品，是败在建得太早、卖得太晚、在渠道还没积累起来之前就放弃了。

拆解：12个月这个数字不是随机的。前3个月你可能在验证方向，3-6个月在跑通第一个渠道，6-9个月渠道开始积累复利，9-12个月才看到真正的增长曲线。大多数人在第6个月放弃，距离拐点只差一半时间。不是因为方向错了，是因为复利还没显现的时候，每天的努力看起来都像无用功。

几个反常识

上面8条拆完，你会发现这个故事的底层逻辑跟大多数人的直觉是反着来的。挑四个最反常识的再强调一遍：

第一，他不是先有产品再找客户，是先有客户再做产品。 为什么99%的人做不到？因为卖比建难。写代码是跟自己对话，卖是跟别人对话。自己对话不会拒绝你，别人会。所以人本能地选择先建——用"我们在做产品"来逃避"我们还没有客户"这个更难面对的事实。

第二，他最好的增长渠道不是广告，是内容社区。 不是投钱，是投入时间。一千万次浏览，全是免费的。但关键不只是"免费"——一个陌生人花500字认真回答你的问题，和一条广告说"来试试我们的产品"，说服力完全不在一个量级。核心不是蹭流量，是用内容置换信任。先给，再拿——给三次，拿一次。大部分人做不到，不是因为不会写，是因为不愿意先给三次。

第三，AI没有让他变成超人。 他自己说得很清楚：AI让单人阶段更久，但没有让它无限。到月入70万的时候他撑不住了。这里有个很容易被误读的点：AI不是替代了人，是放大了人。Claude帮他写初稿、工作流自动拉数据，但他还是要审核、要判断、要做决策、要打销售电话。别把AI当魔法，把它当杠杆。

第四，YC不是他的起点，是他的加速器。 大多数人以为创业的路径是"进加速器 → 拿融资 → 做增长 → 成功"。Romàn的顺序是"先自己跑通 → 已经有收入 → 再进加速器 → 更快增长"。加速器是放大器，不是发动机。你自己得先是发动机。

这套打法在国内怎么用

Romàn的渠道国内用不了，但逻辑可以平移。

他做内容社区的核心是什么？在别人提问下面认真回答，先给价值再自然带产品。第一周只回答不提产品，第二周自然带一句，第三周才开始发内容。这个逻辑放在国内的图文社区、问答平台上完全成立。关键是：大多数人死在第一周——忍不住。

他从评论区找客户的核心是什么？一个人刚在公开场合问"有没有好用的XX工具"，这就是购买信号。私聊过去不是发广告，是接着他的问题继续聊。国内虽然没有他用的那个职场平台，但行业群里的讨论、动态评论区里的提问，逻辑一模一样。

他做个性化触达的核心是什么？不是群发模板，是从对方最近的公开动态出发，每一封都不一样。国内没有冷邮件文化，但有社交工具——加了好友之后的第一句话，如果是从对方最近的动态出发的，效果是一样的。

关键不是渠道，是逻辑。 先给价值，再提产品；先确认购买意向，再做触达；先深耕一个渠道，再开第二个。这套逻辑在哪个平台都成立。大部分人缺的不是渠道，是忍住不推销的耐心。

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