2022年，两个功能几乎一样的 Excel公式生成AI工具同时上线。

一个拿了YC（Y Combinator，硅谷最顶级的创业孵化器，投过Airbnb、Dropbox等公司）的投资，创始人给自动驾驶写过代码，在欧洲顶级物理实验室和斯坦福大学做过AI研究，论文被引用上百次。另一个是一个金融从业者在陪产假用零代码工具Bubble（一个不用写代码就能搭建网站和应用的平台）拼出来的，不会写一行代码。

三年后：不会写代码的那个，150万用户，年收入50万美元，融了300万美元。拿了YC投资那个呢？你打开他的网站tersho试试——它跳转到了一个做PPT的网站。

Tersho（失败的那个公司名）的经历，你可能看着很眼熟。2022年夏天入选YC，获得启动资金。在YC的路演日上亮相。YC官方在领英上亲自发帖推荐。在Hacker News（硅谷最大的科技创业者论坛，简称HN）上发了产品发布帖。底下的评论来自各种CEO、数据科学家、联合创始人，每一条都是"太漂亮了"、"牛逼"。

这是一个非常标准的AI创业优等生的履历。但是，他们没有赚到钱。从Excel公式工具转型到数据分析工具，又没做起来。再转型到PPT工具，还是失败。三年，两次转型，今天公司注册信息显示员工数：0。

Tersho的创始人Apoorve（人名）在Hacker News上的首发帖子写了他们为什么要做这个产品——大意是说：我们是程序员，写代码的时候，发现自己不太熟悉Excel函数，专门写脚本去解决，其实用几个公式就能搞定。这就是他们的出发点。一个程序员觉得自己用Excel不够高效。

那个不会写代码的叫David Bressler，在金融行业上班。他做这个产品的原因完全不同——不是自己的痛苦，是他每天被同事烦的痛苦。同事们不会Excel公式，每天都来问他怎么写。他看到的不是"我能优化一下我的工作流"，而是"我身边全是被Excel折磨的人"。一个看到的是自己的不便，另一个看到的是一群人的绝望。

Tersho首发在Hacker News上——前面说了，那是硅谷科技圈的人扎堆的地方。David首发在Reddit（美国最大的论坛社区，类似以前的天涯/百度贴吧）的Excel版块上。那个版块里面是什么人？被VLOOKUP（Excel里一个公式，很多人学不会）折磨的会计、被透视表搞崩溃的财务分析师、拼了一下午公式还是报错的运营。没有一个开发者。Hacker News里面是什么人？全是程序员和创业者。

Reddit上这个帖子拿了上万个赞，驱动了81,000次网站访问。几天之内API费用烧了5000美元——因为来的人太多了。

David虽然怕用户流失，还是咬牙加了付费墙。没人在乎。钱开始涌进来。帖子下面涌进来的全是真实用户的反馈。Tersho在Hacker News上呢？都是些同行的恭维。礼貌。克制。然后，没有然后了。

最有意思的部分不是数据，是评论区里的语言。David在Reddit上那个帖子底下，用户们是这么说的——

"我把你这个网站分享给了公司数据团队的三个同事，我看着他们试用的时候，每个人的表情都像四岁小孩过圣诞节一样兴奋。"

"我一直在想，为什么以前没有人做这样一个东西。"

"以前为了拼对一个公式，我得去Google搜，翻六七个不同的搜索结果，自己一点一点凑。这个工具能帮我省多少时间啊。"

第一条是被Excel公式困扰的人，终于解脱。第二条是说以前一直想要，但是没有。第三条暴露了他们以前是怎么解决问题的：去搜索引擎搜，翻六个结果，自己拼。这不是在评价产品。这是在描述痛苦终于消失的感觉。用熟悉的语言说，这个产品不但解决问题，还有很高的情绪价值。

Tersho后来怎样了？先从"Excel公式AI自动生成"，转型成"不用写代码的Excel工具"。没做起来。再转型成做AI生成PPT。2025年10月才发布了第一个版本。目前公布的收入：0美元。公司法律实体还叫Tersho India Private Limited（Tersho印度私人有限公司）。注册员工数：0。

两个从IIT（印度理工学院，印度最顶尖的理工大学，录取率比哈佛还低）毕业的AI研究者，拿了YC的钱，三年转型了两次，至今没有找到一群愿意付钱的用户。

成功的David从第一天到现在做的一直是同一件事，帮助一群被苦苦折磨的人，给他们解决问题，然后收他们一点钱。现在这个被帮助的人数已经来到150万，百万美元级的生意。

为什么会这样呢？有编程经验、AI经验的反而失败？这是一个思维定式的问题。David去了Reddit的Excel版块，Tersho去了Hacker News。

表面上看这是一个渠道选择的问题。但真正的区别在更深的地方——David不是"选择"了那个Excel版块，他就是那里面的人。他理解那些每天搜索公式怎么写、被嵌套IF折磨的Excel用户。

Tersho的创始人不可能去那个版块发帖，因为他们根本不知道那里的人在说什么。一个连VLOOKUP都用不明白的会计的绝望，对一个在CERN（欧洲核子研究中心，全球最顶级的物理实验室）写过机器学习代码的人来说，是没有办法想象的。他们去Hacker News不是因为判断失误，是因为那就是他们的世界。

看过我的卖货要诀的读者都看出来了：要像像鱼一样思考。

不要像钓鱼佬那样思考你的产品该怎么火——要像鱼一样思考。你的用户正在被什么折磨，愿意为什么付钱，会聚集在哪里抱怨。Hacker News是钓鱼佬的聚会。Product Hunt（一个专门发布新产品的网站，全是创业者在上面互相捧场）是钓鱼佬的聚会。那些在你发布帖子底下留"牛逼"的人，也是钓鱼佬。

David之所以赢，不只是因为他选对了池塘。是因为他本来就是池塘里的一条鱼——他天然知道鱼在想什么、鱼在哪里聚集、喜欢在什么深度吃食，晴天和阴天喜欢去哪里。Tersho的创始人站在岸上，拿着最好的鱼竿，挂上最先进的鱼饵，打开探鱼雷达。但他们从来没有下过水，不理解鱼为什么不吃饵。

我做了二十年的广告营销。这个行业有一句老话：要想卖货，先走进用户脑子里已经在发生的那场对话。

大多数人以为这是一句方法论。不是的。这是一个门槛——你首先得能听懂那场对话在说什么。

怎么像鱼一样思考？先要去鱼聚集的地方，而不要误去钓鱼佬聚集的地方。钓鱼佬讨论的是他们以为鱼怎么想，而不是鱼真的怎么想。去那些论坛、社群、兴趣小组，找到用户在反复抱怨同一个烦恼的地方——抱怨现有的产品不能解决问题，抱怨为什么没有个AI来帮他们干活。这里就是理解鱼怎么想的起点。

但哪些抱怨是真信号，哪些只是噪音？这里需要经验和常识。判断错了可能浪费宝贵的机会窗口。不过这一篇已经太长了，大家感兴趣的话，以后开新帖再聊。

老方

David的工具网站：https://www.formulabot.com/ 感兴趣的可以去看看。