我原以为在做路演 PPT,其实是在梳理产业化路径

一份材料改到第三版，我才第一次问自己

这件事到底成不成立？

这段时间，我在陪任老师的团队准备西安国际创业大赛。

赛道是新能源及新材料。团队做的是二氧化碳的电化学转化，把工业排出来的 CO₂ 变成一氧化碳，或者比例可调的合成气。

要交的材料，是一份12 页的路演稿。

模板把一家公司拆成十段：项目、产品、技术、团队、现状、市场、模式、财务、融资、落地。十段装进 12 页，平均一段一页出头，必须砍。

我先算这笔账，然后按「哪一段更重要」往下排。

排到第三页我发现，我排的只是顺序。逻辑还没有通。

顺序是给别人看的，逻辑是给自己用的。这一页为什么排在那一页前面，我当时答不上来。

那天我从下午排到晚上，一页一页往下填。填得很顺，顺到我一次都没有停下来。

第二天再看那份稿子，字都在，图也齐。可我忽然不太确定，这份东西到底在讲一项技术，还是在讲一个生意。

「模板要填的那十段，恰好是实验室里从来不需要回答的问题。」

在做这份 PPT 的同时，我脑海里开始自己问自己三个问题。

做到财务那一页的时候，我坐不住了。

那一页要填成本，要填毛利，还要填未来几年的收入。模板留的空白很小，可需要填进去的每个数字，我都答不上来。

我不会算，因为我从来没算过。

三个问题就是那时候冒出来的。

99% 是这个项目最亮的那个数字，一氧化碳的法拉第效率，写在纸上很好看。可我心里清楚，实验室的电极是平方厘米级的，工程上要的是百倍。

电极一放大，电流分布、传质、散热全变，效率会掉，掉多少没人敢保证。我答不上来，因为我手上只有实验室的尺寸。

我为什么会问这个。因为实验室的尺寸和客户要的尺寸，从来就不是一个尺寸。

这一问我勉强能答，但答得很虚。我会背那个毛利率，背得出结论，却说不清它怎么来的。再往下追一句「这是满产口径还是首年」，我就开始绕着说话。

我为什么会问这个。因为技术再好，只要算不过煤制，就没有人买。

我能说出三个地名，咸阳、榆林、宁东。但我说不出一个人名，也说不清人家凭什么冒这个险。

对一家化工厂来说，买一吨陌生的东西等于改流程。

我为什么会问这个。因为前面两个都答对了，还是可能一个订单都没有。

三问结束，我坐在那里出了一会儿神。

「这三个问题，一个字都不在那十段模板里。」

我本来在填一页纸，填着填着才发现，我是在给一家公司排出它真正的顺序。

三件事有先后，跳不过去。

这三问也天天被别人问。投资人问「验证到什么程度了」，客户问「什么时候能交货」，政府问「落在哪个园区」。剥掉外壳，还是这三句。

既然躲不过去，那就一个一个答。

实验室里能跑住的，到了工程尺寸上未必跑得住。

电极从平方厘米级往百倍的目标走，不只是面积变大。电流在更大的面上怎么分布，物料怎么传过去，热怎么带走，每一样都要重新做。

酸性条件下能连续跑几十小时，客户要的是四位数的时长。这一段的差距，比效率从 99% 掉到 95% 更要命。

「实验室指标的对手是同行的论文，工程指标的对手是客户的验收单。」

前者靠聪明，后者靠时间。

这一问我一开始想复杂了，抱着成本表算了很久。后来发现真正的答案藏在「卖什么」这三个字里。

同一台电堆可以出两种东西：纯一氧化碳，和比例可调的合成气。它们用电一样，设备一样，催化剂也一样，卖法完全不同。

纯一氧化碳是产品。买家在精细化工：羰基合成、醋酸、光气。

这类客户用量不大，对纯度挑剔，愿意为稳定供货付钱。价格比煤制的高一截，高出来的那部分，由绿电和高纯两个溢价撑着。

合成气是原料。买家是甲醇、费托、还原气那一路，按标方或者按有效气计价。

里面还有一半是氢。同样一台电堆，出来的东西按吨卖，单价立刻掉一个量级。

所以这道题考的是选择。

两个答案看起来都对。合成气背后的盘子大得多，甲醇一个品类就是几千亿；纯一氧化碳只有几百亿。选大的那个，听起来更有雄心。

我算完这两笔账，结论是反的。

先卖纯一氧化碳。

小市场，高价，客户认纯度不认规模，毛利能撑住中试和放大。合成气那条路要等两件事办成：产能上来，成本下去；配比能力稳住。

这两件事做成之前，卖合成气等于拿自己的短板去比煤化工的长板。

「同样的技术，卖纯一氧化碳是生意，卖合成气是原料。」

我们那份稿子写的是「双轨产品」。双轨没错，可双轨也得分先后。一条腿先落地，落稳了再抬另一条。

这一问我原来以为是商务的事，跟技术没关系。后来发现错得离谱，技术参数直接决定了客户名单的长短。

这个项目要「 CO₂ 源」。就这一条，名单从「所有化工厂」缩到几类：煤化工、甲醇装置、水泥窑、天然气净化。

再往下筛，还要看人家愿不愿意让你在现场搭一套装置。

所以首单本质上是一次风险分配。

一个厂长买一吨陌生的东西，他担的是整条产线停摆的风险。这个风险，市场不会替他担。

愿意担的通常是政府和园区。它们要的是示范效应，当期利润排在后面。

想通这一层，「找客户」这件事就变了。你要找的是愿意跟你一起承担第一次失败的那个人。

从电极做到模块，团队要补的人也换一轮：材料、工艺、商务、运营。这段路，单靠科研团队走不完。

还有一个更实际的问题，到底卖什么。交付物分三级：验证样机、中试工艺包、标准供气模块。三级的客户不同，定价方式也完全不同。

CAUTION

很多项目死在这里。一直在卖技术，从来没卖过东西。

那份稿子我后来又改了几版。

真正留下来的东西，只有那三个问题。

我把它们抄在一张纸上，不是为了这场比赛，是为了下一次。下一次拿到任何一个项目，先问这三句，再谈别的。

如果你手上也有一个正在填表的项目，这三个问题可以直接拿去用。

PATH

我原以为自己在做一份路演 PPT。做完才发现，我梳理的是一条产业化路径。