医药代表季度业务计划汇报PPT:市场、客户、指标

刚刚结束了第四季度的业务发布会，对于1860万的销售指标，各大医药代表都有些发愁。缺口二百七十万全部卡在了21个中心医院的进入上，门诊数量已经足够了，可开药的数量却没有上来，西部和专科还有一大片空白没有覆盖到。讲真，许多医药代表，在做生意的时候，最坑爹的地方，就是抱着“拼走访”的心态，拼了老命的跑，也未必能拿到一个稳定增长的药方。

医药企业经营的核心理念是分层深入，精确突破，而不是广泛撒网，平均施力。将资源聚焦于潜力较大的中心医院，同步打通医师、药事和科室主任三级决策链条，以优质门诊取代低效的跑量，将有限的精力变成稳步的开药量。

21所骨干医院，占据了接近60%的潜在市场份额，是第四季度的绝对攻坚主线。前十位的主要顾客占到了64%的收入，每月最少有四位 A类顾客的拜访，深入挖掘病人的临床价值和学术上的共识。目前全国覆盖率62%，西部地区只有18%，是增长的最大缺口，从42个可用的机会池中筛选了13个转化率较高的项目，集中力量进行攻克。

药品进入医院的时间平均延长了4.6个星期，药品资料不标准和部门意见达成缓慢造成了60%的延迟，这是药品进入医院的主要瓶颈。在38%的客户访问中，提高访问的质量比简单地增加访问的数量对销售的影响要大。考核不再以访问次数为唯一标准，进入、复购和回款这三个硬标准占了一半以上的比重，所有的学术活动都要经过合规和预算的审核才能安排日程。

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罗兰贝格医药企销售战略及销售组织设计

医药行业若不能做到可持续发展，多半是依靠走量，碰运气，没有做到深层次的耕耘，自然也就不能换取稳定的处方。

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