我做PPT从来不做市场调研,结果最会用它的居然是保险人

我越来越发现，聪明的保险人，思路真的都很活跃。

我是PPT设计师Chloe。

做模板这件事，我其实经常有点“随缘”。

看到一个感兴趣的话题，脑袋一热，就想做一份PPT；

看了一部电影，觉得里面有东西可以提炼，就做一份；

碰到一个社会热点，觉得这个知识点挺有意思，也想做一份。

说实话，那个时候我并没有特别认真地研究：

这个东西到底卖给谁？谁会用？客户为什么要买？

很多时候纯粹就是——我觉得有意思，所以我做了。

结果做着做着，我反而发现了一件挺有意思的事情：

我那些看起来“不太像保险行业”的PPT，

最后居然被一群保险人拿去用了。

而且他们的用法，常常让我有一种感觉：

原来一份PPT到了真正会做业务的人手里，

玩法真的可以完全不一样。

比如我之前做过一份《销售培训之客情维护》。

这份PPT的起因其实特别简单。

我看完《蛮好的人生》之后，

觉得里面关于人与人相处、客户关系维护的一些细节挺有意思，

就自己做了总结和提炼。

我当时想的就是：

“这个东西应该挺适合做成一份职场分享吧。”

结果后来发现，有保险人直接拿去做组会的经验分享。

我一开始还有点意外。

因为在我的理解里，这就是一份“客情维护”的销售培训PPT。

但到了保险人手里，它就不只是培训材料了。

它可以变成一次组会分享，

可以变成团队内部的案例讨论，

也可以顺势聊到“我们平时到底应该怎么维护客户关系”。

同样一份内容，我做的时候关注的是：

怎么把内容讲清楚、怎么把页面做好看。

而保险人关注的是这个东西

能不能成为一个和客户、和团队、和业务发生连接的入口？

这个区别其实挺有意思的。

还有一份是《DRG和DIP医保结算改革科普》。

这份PPT我当时也是出于一种很典型的“PPT设计师思维”：

政策内容太复杂了，普通人看起来头大。

那我就试试看，能不能把它重新梳理一遍，

用比较容易理解的方式讲清楚。

结果后来有保险人拿去用的时候，我才发现：

这东西对于他们来说，根本不只是“医保政策科普”。

它完全可以继续往下延展。

医保支付方式发生变化，

医院的诊疗和费用管理会受到影响，

普通人对医疗保障的认知也可能发生变化。

那么保险人就可以从这里继续聊：

医保能解决什么？

不能解决什么？

为什么还需要商业医疗险？

百万医疗险到底补充了哪一部分保障？

于是，一份原本只是讲医保改革的PPT，

就变成了一个非常自然的业务切入口。

我觉得这时候才真正意识到：

保险人不是在找“保险PPT”，

他们是在找能够帮助自己打开话题的内容。

还有《个税培训课件》。

这个就更有意思了。

我原本只是觉得，

个人所得税是一个很实用的职场话题。

尤其到了个税申报、退税这些时间节点，

很多人本身就有需求。

所以做一份简单易懂的培训课件，应该还是有人会用。

但保险人的思路又往前走了一步。

他们可以通过个税申报、退税这些客户本身就关心的话题，

先和客户建立一次沟通。

你今天不是上来就说：

“您好，要不要了解一下我们的保险产品？”

而是“今年个税你申报了吗？”

“哪些项目可以抵扣，你知道吗？”

“个人养老金的税收优惠你了解吗？”

先聊一个客户愿意聊的话题。

等客户愿意听、愿意问了，再顺着这个话题，

把个人养老金等产品带出来。

原来一份PPT的价值，

并不完全取决于它讲的是什么。

更重要的是——

它能不能成为下一句话的开始。

这件事情其实给了我这个PPT设计师一个挺大的启发。

以前我做模板，很容易陷入一种思维：

“这个选题有没有市场？”

“别人会不会买？”

“现在大家到底需要什么？”

所以经常做着做着就开始焦虑。

觉得这个选题太小众了。

觉得那个方向没人买。

觉得自己是不是又做了一份“自嗨型PPT”。

尤其现在AI越来越厉害，

很多单纯的信息整理、文字排版，其实都越来越容易被替代。

但是我观察保险人的使用方式以后，

突然觉得，可能还有另外一种思路。

不要只盯着“这个PPT能不能直接卖”，

而是去想：它能不能帮助一个人完成一件事情。

比如完成一次组会分享。

完成一次客户科普。

完成一次业务培训。

完成一次客户见面。

完成一次朋友圈内容输出。

甚至只是帮助一个销售人员，

找到一个和客户聊天的理由。

这时候，PPT就不再只是PPT了。

它更像一个工具。

一个帮人降低表达成本、沟通成本和成交成本的工具。

而保险人恰恰特别擅长把这种工具“二次开发”。

这可能也是为什么，我会觉得聪明的保险人真的很会“借题发挥”。

他们不会把一个东西的用途框死。

看到一份医保改革PPT，他们想的是：

“这个能不能和医疗险联系起来？”

看到一份个税课件，他们想的是：

“这个能不能和养老金联系起来？”

看到一份客情维护培训，他们想的是：

“这个能不能拿去做组会？”

甚至看到一部电视剧，他们可能都会开始想：

“这里面有没有什么可以和客户聊的？”

这其实特别像销售。

真正厉害的销售，从来不是逮着客户就讲自己的产品，

而是先找到客户愿意打开嘴巴的那个话题。

而那个话题，有时候和你的产品八竿子打不着。

客户喜欢看电影，你可以从电影聊。

客户最近关心孩子教育，可以从教育聊。

客户正在装修，可以从家庭预算聊。

客户最近刚买房，可以从房贷、家庭保障聊。

客户正在办理个税退税，就从个税聊。

话题本身不是目的。

真正重要的是：

你能不能从一个客户愿意聊的话题，找到和自己业务之间的连接。

这也是我后来越来越佩服一些保险人的地方。

他们其实特别擅长“翻译”。

把一个看起来和保险无关的话题，翻译成客户听得懂的语言；

再把客户正在关注的问题，翻译成自己的专业服务；

最后再把专业服务，翻译成客户愿意接受的产品。

虽然我当初做的时候没有做特别充分的市场调研，

也没有认真计算这个选题到底有多少潜在买家。

但它们意外地找到了自己的使用场景。

而且这个场景甚至超出了我最开始的想象。

这件事情也让我重新理解了“内容价值”这四个字。

有些内容，可能本身没有那么大的商业价值。

但是如果它能够成为一个入口，就不一样了。

一份医保科普，可以成为一次客户沟通的入口。

一份个税培训，可以成为一次养老金教育的入口。

一份客情维护，可以成为一次团队经验分享的入口。

一份PPT，也可以成为一个销售人员打开客户话匣子的入口。

所以现在如果让我重新思考PPT模板，我可能不会只问自己：

“这个模板有没有人买？”

我还会问：

“谁会用它？”

“他会在什么场景下用？”

“用了之后，他能完成什么事情？”

甚至还会继续往下想：

“这个PPT用完以后，下一步是什么？”

因为真正聪明的用户，

不会只按照设计师规定好的方式使用一个产品。

而对于我来说，这可能也是做PPT这件事最有意思的地方。

我负责把内容整理出来，把逻辑搭好，把表达变得更简单。

至于它最后会被谁拿走，又会被怎么使用，有时候真的不是我能决定的。

但偶尔看到一个保险人拿着我做的PPT，

去完成一次培训、一次组会、一次客户沟通，我还是会觉得挺神奇的。

原来我以为自己卖的是一份PPT，

别人买走的，却可能是一个和客户沟通的理由。

而这，大概就是我这个PPT设计师，

从保险人身上学到的一个小小商业启发：

不要只看一个东西“是什么”，还要看看它“还能拿来干什么”。

有时候，真正的生意，就藏在这个“还能”里面。