读懂个人养老金制度！国家第三支柱养老红利全解析，保险从业者实战指南

前言

人口老龄化持续加深，仅靠基础养老保险已经难以支撑大家高品质退休生活，国家大力推进个人养老金制度作为养老第三支柱核心补充。2024 年 12 月 15 日起个人养老金制度全国全面落地，覆盖所有缴纳基本养老的城乡居民与职工，税收优惠、专属养老产品、灵活支取规则多重政策红利同步铺开。

截至2025 年 9 月，全国个人养老金开户人数突破 1.6 亿，但实际缴存账户不足三成，大量民众还不了解这项国家普惠养老政策；同时保险行业迎来全新业务赛道，头部险企已经抢占市场，差异化产品与客户经营打法成型。

本文结合32 页保险行业个人养老金政策解读 PPT 完整内容，分五大板块系统拆解政策底层逻辑、行业市场现状、保险公司经营定位、精准客群经营方法、落地实战销售工具，全文通俗直白，分层级梳理要点，不管是普通上班族规划养老，还是保险从业者开拓个养业务，都能一次性吃透全部核心信息。

一、我国多层次养老保障体系：个人养老金的制度定位

（一）养老三支柱完整架构拆解我国实行多层次、多支柱养老保险体系，搭配居家社区机构相协调、医养康养相结合的养老服务体系，三大支柱分工明确、互补支撑：

1.第一支柱：基本养老保险由政府主导、强制参保，企业与个人共同承担缴费，是全民养老的基础保障，承担全国63.9% 养老资金供给，覆盖范围最广，但保障水平有限，仅能满足退休后基础生存开支，无法支撑品质养老。

2.第二支柱：企业/ 职业年金由单位发起、商业机构运营，企业与个人共同缴费，承担35.8% 养老资金供给。短板十分突出：仅大型国企、事业单位、优质民营企业可建立年金计划，普通中小企业、灵活就业人群无法参与，整体覆盖范围极小。

3.第三支柱：个人养老金个人自愿发起、国家出台税收优惠政策全力扶持，市场化独立运营，当前仅承担0.3% 养老资金供给，也是国家未来重点大力发展的养老赛道，完美弥补前两大支柱覆盖不足、保障薄弱的短板，是普通人自主补充养老的唯一普惠政策工具。

三组数据对比清晰可见：第一支柱占比过高压力巨大，第二支柱覆盖面狭窄，第三支柱个人养老金是未来养老体系扩容、缓解社保压力、提升居民退休收入的核心突破口。

（二）个人养老金制度两大核心政策依据个人养老金所有规则、税收、运营要求，均依托两份国家级官方文件落地，具备极强政策权威性：

1.顶层纲领：国办发〔2022〕7 号《国务院办公厅关于推动个人养老金发展的意见》以国务院名义发布，明确个人养老金制度设立初衷、总体框架、参与规则、产品范围、税收优惠顶层设计，是整个制度运行的根本依据，所有银行、保险、基金机构全部遵照此文件开展业务。

2.全国落地文件：人社部发〔2024〕87 号《关于全面实施个人养老金制度的通知》2024 年 12 月 10 日五部委联合发布，关键落地规则：自2024 年 12 月 15 日起，个人养老金不再局限36 个先行试点城市，全国范围内，只要在中国境内缴纳城镇职工基本养老保险或城乡居民基本养老保险，均可自愿参加，税收优惠同步全国统一执行。

（三）个人养老金制度官方定义个人养老金：我国养老保险第三支柱核心制度安排，由政府提供政策支持、个人完全自愿参与、以专属个人账户为基础、资金市场化投资运营、配套专属个税减免政策，专门用于弥补基本养老、企业年金缺口的补充养老保险制度。简单总结三大核心属性：国家背书、自愿缴费、税优加持、封闭养老储备。

二、个人养老金制度核心政策细则：缴费、投资、税收、支取全梳理

（一）参保覆盖范围

自2024 年 12 月 15 日全面实施后，无地域限制，满足单一条件即可参与：在中国境内正常缴纳城镇职工基本养老保险或者城乡居民基本养老保险的全部劳动者。上班族、自由职业者、个体户、城乡居民、灵活就业人员全部符合参保门槛，无收入、年龄硬性上限，仅需拥有基础养老参保记录。

（二）缴费规则

1.年度缴费上限：参保人每年存入个人养老金资金账户最高限额12000 元，人社部、财政部会根据居民收入水平、通胀情况适时调整上限标准。

2.缴费灵活性：不限单次缴费金额，可按月、按季度、一次性存入全年额度，当年额度当年使用，不可结转至下一年；每年可自主更换资金账户开户银行，操作无门槛。

3.账户隔离机制：需要开立两类独立账户，全部线上办理：全国统一线上平台开立个人养老金账户、商业银行开立个人养老金资金账户，两账户绑定使用，资金单独封闭管理，和个人日常储蓄账户完全隔离。

（三）可投资金融产品清单

存入资金后，参保人可自主匹配符合监管要求的金融产品，依据自身风险高低自由选择，投资盈亏由个人自行承担，完整产品品类包含7 大类：银行储蓄存款、特定养老储蓄、银行理财、国债、公募基金、指数基金、商业养老保险。其中保险类产品为稳健型养老核心工具，主打年金险、两全险、专属商业养老险，适配追求本金安全、确定领取的保守型客户，也是保险从业者核心经营赛道。

（四）三重阶梯式税收优惠政策（核心红利）

个人养老金实行缴费环节免税、投资环节免税、领取环节低税率三层税优设计，是普通居民参与的核心驱动力：

1.缴费环节：税前全额抵扣每年最高12000 元缴费额度，可在个税年度汇算清缴时计入专项附加扣除，直接抵扣全年应纳税所得额，减少当期需要缴纳的个税。

2.投资环节：收益暂不征税资金在账户内购买理财、保险、基金产生的利息、分红、增值收益，全程不征收个人所得税，复利积累无税务损耗，长期养老复利优势明显。

3.领取环节：统一3% 超低税率无论个人日常工资个税适用3%-45% 哪一档税率，领取个人养老金时，全部单独按照 3% 税率计税，不并入工资薪金叠加计税，税负大幅降低。

（五）支取规则：封闭运行+ 多重特殊支取通道

核心基础规则：个人养老金资金账户封闭运行，正常情况仅退休后领取，账户资产所有权永久归属参保人，参保人身故后账户全部资产可由继承人依法继承。

1.常规正常支取条件（退休规划场景）达到国家规定基本养老金领取年龄，可自主选择按月领取、分次领取、一次性领取三种方式，领取方式一旦确定永久无法更改，资金直接划转至本人社保卡绑定银行账户。

2.六大特殊提前支取情形（兼顾应急功能）个人养老金不只是单纯养老账户，同时覆盖医疗、失业、低保、失能多重应急需求，满足以下任意一条，即可申请提前取出资金：（1）参保人完全丧失劳动能力；（2）出国（境）永久定居；（3）本人、配偶、未成年子女发生重特大疾病：申请前 12 个月内，医保目录内自付医疗费用累计超过本省上一年度居民人均可支配收入；（4）长期失业保障：申请前 2 年内，累计领取失业保险金满 12 个月，无需连续领取；（5）低保兜底：办理支取时正在领取城乡最低生活保障；（6）国家后续新增其他法定支取情形。

三、个人养老金行业发展现状与保险同业竞争格局

（一）行业整体市场三大核心数据（截至2025 年 9 月官方统计）

1.开户与缴存规模全国累计开户人数1.6 亿人，但实际完成资金缴存的账户占比不足三成，累计总缴存金额 1103.6 亿元，折算人均缴存不足 700 元。数据反映核心痛点：国民知晓度低、对政策红利不了解、缺少专业金融从业者讲解引导，市场增量空间巨大，属于蓝海赛道。

2.全品类个人养老金产品供给全市场在售合规个人养老金产品合计888 只，细分品类数量清晰：储蓄类 466 只、保险类 83 只、理财类 37 只、基金类 302 只。保险类产品细分：年金险39 只、两全险 34 只、专属商业养老险 11 只，稳健确定型产品供给稳定，是低风险偏好客户首选。

3.客户核心需求特征大众选择个人养老金产品，不单纯看产品数量多少，核心诉求集中两点：第一，产品风险匹配自身承受能力；第二，产品能够精准匹配长期养老规划，弥补退休收入缺口。

（二）政策带给保险行业专属发展机遇

国家政策定向扶持保险业参与第三支柱建设，三大专属红利推动寿险行业转型：

1.产品扩容红利监管扩大个人养老金产品范围，将国债纳入配套投资品类，鼓励保险公司开发中低波动、长期保值、确定领取养老险产品，保险产品赛道供给持续放开。

2.服务流程优化红利线上渠道购买个人养老金专属商业养老保险，取消传统保险销售强制录音录像流程，简化线上投保步骤，大幅提升线上转化效率，降低客户投保门槛。

3.合规创新支持红利监管鼓励保险公司在合规前提下开展养老产品、养老服务创新，同步强化消费者权益保护，保险机构可以围绕养老储蓄、养老领取、养老康养搭建一体化服务体系，打造差异化竞争优势。

（三）头部寿险公司差异化竞争布局

各大头部险企依托自身资源禀赋，形成四种完全不同的业务打法，市场竞争分层清晰：

1.中国人寿：广度优先，全周期覆盖布局8 款个人养老金保险产品，覆盖年金、两全、专属养老险全品类；截至 2025 年 9 月末累计保费超 45 亿元，保单突破 40 万件，服务客户 30 万以上，依托线下庞大代理人团队全面铺开市场，主打海量客群覆盖。

2.平安人寿：单一爆款产品+ 配套增值服务主打分红型年金单一核心爆款产品《盛世优享》，2025 年 1 月上市，仅 9 个月客户突破 30 万户，保费规模 50 亿元；依靠爆款简化销售逻辑，搭配养老健康增值服务提升客户粘性。

3.友邦人寿：深度匹配，精细化长期养老规划仅推出2 款核心产品，分别适配终身年金稳定领取、一次性储备支取两类需求；深耕高净值稳健客群，截至 2025 年三季度客户超 27 万户，总保费突破 45 亿元，主打一对一精细化养老需求定制。

4.交银人寿：安全托底，银行渠道协同主推两全型个人养老金保险，依托股东银行渠道获客，产品主打本金安全保本；2025 年存续规模突破 2 亿元，服务客户 2.5 万人，业务同比增长超 4 倍，主打低风险保守型银行存量客户转化。

四、保险公司经营定位与精准客户分层运营策略

（一）保险公司三大核心业务定位

保险公司开展个人养老金业务，兼顾政策责任、客户经营、业务战略三重价值，形成“政策践行 + 市场开拓” 双轮驱动模式：

1.政治站位：落实国家养老体系建设主动落地第三支柱养老政策，从产品创新、线上服务优化、全民政策普及三个维度发力，承接国家补充养老发展任务，助力完善多层次养老保障体系，打造企业社会责任名片。

2.业务价值：以个养业务夯实客户底盘个人养老金是长期持续经营的纽带工具，依托政策天然吸引力开发新客户，通过专业化养老规划服务留存存量客户，搭建长期稳定客户池，带动健康险、终身寿险、年金险全品类交叉销售。

3.战略目标：抢占2026 开门红养老市场份额将个人养老金作为年度核心业务抓手，精准分层筛选客群，挖掘不同人群养老缺口，定制场景化养老方案，抓住全国全面实施后的市场扩张窗口期，提升养老业务整体市场占有率。

（二）核心客户统一底层需求

所有适合配置个人养老金的客户，存在三重共性诉求，也是销售沟通核心切入点：养老基础保障、资金绝对安全、到期确定返还，排斥高波动、本金亏损类投资工具，优先看重国家政策兜底的储蓄型养老方案。

（三）两大分层目标客群完整画像、需求与经营思路

1、核心客群：35-50 岁中年稳健规划层

（1）客户画像：职场发展成熟，国企、外企、民营企业正式职工，月度收入稳定，有持续存款积累；正常缴纳职工社保，每年缴纳个税金额较高；已经组建家庭，承担子女教育、赡养老人双重开支。（2）核心痛点：清楚基础养老金不足以维持退休品质生活，担心退休后收入大幅下滑；日常消费支出多，存款容易被动挪用，缺少强制储蓄工具；希望合法合规降低年度个税负担。（3）经营切入点：优先测算个税优惠金额，直观展示每年 12000 元缴费能够省下多少税费；重点讲解封闭账户强制储蓄属性，隔绝日常消费动用养老资金；突出保险产品确定领取，长期补充退休工资缺口。

2、潜力客群：51-56 岁临近退休储备层

（1）客户画像：距离法定退休仅数年，有一定存量存款；测算社保养老金后发现每月存在 2000-3000 元收入缺口；风险承受能力极低，完全不接受市场波动亏损。（2）核心痛点：养老规划时间紧张，不想长期占用流动资金；希望退休后立刻稳定领取补充资金；害怕存款贬值、理财亏损，追求 100% 确定收益。（3）经营切入点：主推短期缴费方案（3 年期缴费），减少资金占用周期；用精准数字测算每年投入、退休后每月额外领取金额，直观填补养老金缺口；反复强调国家监管账户 + 保险合同双重保本保障，消除客户亏损顾虑。

（四）三类细分场景客户深度需求拆解

1.场景一：35-45 岁中年企业职工（高个税群体）月收入13000 元以上，每年个税支出高，仅靠社保养老信心不足。需求排序：第一，合法节税提升实际收入；第二，强制储蓄锁定养老资金，避免随意消费；第三，长期稳健增值，退休灵活领取补充生活开支。沟通先算税优账单，再结合保险产品长期确定收益做养老规划。

2.场景二：30-45 岁灵活就业人群自由职业、网约车、电商个体户，收入波动幅度大，大多仅缴纳最低档次基本养老保险，无企业年金兜底。需求排序：第一，缴费灵活，压力可控；第二，本金安全，零亏损风险；第三，兼顾养老储备与家庭兜底保障。沟通重点突出缴费自主可控、账户国家监管安全，搭配保障型养老产品。

3.场景三：45-56 岁临近退休人群退休倒计时，现有存款担心持续消耗，急需短期储备快速兑现养老收入。需求排序：第一，投入周期短，资金占用时间少；第二，退休即刻领取稳定现金流；第三，收益完全确定，无任何波动风险。沟通侧重短期投入、退休即领，用社保缺口对比凸显个人养老金补充价值。

五、个人养老金全流程实战赋能：开户流程、销售话术、税优测算案例

（一）个人养老金完整开户、缴存、投资、领取全流程

1.第一步：线上全国统一服务平台，自主开立个人养老金账户；

2.第二步：前往商业银行开立专属个人养老金资金账户，与第一步养老金账户绑定，每年可更换开户银行；

3.第三步：自主规划投资方案，在银行、保险、基金产品中自选匹配，确定每类产品投入金额；

4.第四步：每年按需存入资金，最高年度12000 元，完成缴存；

5.第五步：次年个税汇算清缴，填报个人养老金专项附加扣除，享受税前抵扣优惠；

6.第六步：达到退休年龄或符合特殊支取条件，申请领取资金，按月、分次或一次性划转至社保卡银行卡使用。

（二）三类标准化销售沟通话术，直接落地使用

1、政策解读型通用话术

您知道吗？现在国家已经在全国全面推行个人养老金制度，只要交了城乡或者职工基本养老保险就能参与，是国家专门给我们准备的养老补充工具。每年最高可以存12000 元，直接抵扣个税，收入越高每年最多能省 5400 元税费。资金存进专属封闭账户，不会被平时消费花掉，强制给自己存一笔退休金。可选产品覆盖存款、国债、理财、基金、养老保险，能根据自己能承受的风险自由搭配。万一遇上重大疾病、长期失业、低保、失能这些特殊情况，还能提前支取应急，养老规划和家庭应急两不耽误，非常适合做长期养老储备。

2、需求匹配型精准话术

我听您之前聊过，很担心退休之后工资变少，生活质量下降，这个顾虑大部分上班族都有。咱们这款个人养老金专属养老保险，刚好能解决您的问题。第一，每年存12000 元直接抵扣个税，实实在在减少每年交税；第二，保险合同锁定长期确定收益，退休之后按月稳定发钱，相当于社保之外多一笔固定退休金，完美补上养老收入缺口；第三，政策预留了重疾、失业等应急支取通道，不用怕资金完全锁死，当下节税、未来养老、突发应急三重需求全部兼顾，是性价比很高的长期养老规划工具。

3、促成引导型收尾话术

开通个人养老金账户全程线上操作，不用跑线下网点，手机银行APP 几分钟就能完成全部开户流程，操作简单，全程我可以一步一步带着您操作，完全不用自己研究复杂规则。今天办理开户配置产品，我还会给您配套专属增值服务，明年个税汇算清缴的时候，帮您整理全部抵扣材料，手把手指导申报，省心享受全部税收优惠。我现在先协助您开通个人养老金专属账户可以吗？

（三）个税优惠完整测算逻辑与实操案例

1、年度个税税率与个人养老金节税对照表

全年应纳税所得额对应税率，每年缴存12000 元个人养老金最高节税金额清晰划分：

1.全年应纳税所得额≤36000 元，税率 3%，年度最高节税 360 元；

2.36000 元＜全年应纳税所得额≤144000 元，税率 10%，年度最高节税 1200 元；

3.144000 元＜全年应纳税所得额≤300000 元，税率 20%，年度最高节税 2400 元；

4.300000 元＜全年应纳税所得额≤420000 元，税率 25%，年度最高节税 3000 元；

5.420000 元＜全年应纳税所得额≤660000 元，税率 30%，年度最高节税 3600 元；

6.660000 元＜全年应纳税所得额≤960000 元，税率 35%，年度最高节税 4200 元；

7.全年应纳税所得额＞960000 元，税率 45%，年度最高节税 5400 元。

2、真实客户测算案例（魏女士，北京）

客户基础条件：年度税前总收入24 万元，每年三险一金扣除 5.6 万元；1 名在读小学子女、首套住房贷款、独生子女赡养两位 70 岁父母，常规专项附加扣除合计每年 7.2 万元，年度基础免征额 6 万元。

1.未缴纳个人养老金时税额计算全年应纳税所得额= 240000-60000-56000-72000=52000 元适用10% 税率，速算扣除数 2520 元，全年个税 = 52000×10%-2520=2680 元。

2.每年足额缴存12000 元个人养老金后税额计算新增个人养老金专项扣除12000 元，全年专项附加扣除合计 8.4 万元；全年应纳税所得额= 240000-60000-56000-84000=40000 元适用10% 税率，速算扣除数 2520 元，全年个税 = 40000×10%-2520=1480 元。

3.节税成果对比每年直接减少个税支出1200 元，这笔节省的税费相当于国家补贴给个人的养老储备资金，长期坚持缴存，几十年累计节税总额十分可观。

3、个税计算底层逻辑说明

年度应纳税所得额= 全年税前总收入−60000 元基础免征额−每年三险一金个人缴纳部分−各类专项附加扣除（子女教育、房贷利息、赡养老人、个人养老金等）个人养老金属于新增独立专项附加扣除，每年最高12000 元，直接减少计税基数，收入层级越高、适用个税税率越高，每年节省的税费越多，高收入群体配置个人养老金红利最为显著。

结尾：把握个人养老金政策风口，抢占养老第三支柱长期红利

从国家顶层政策设计、全国全面落地推进，到1.6 亿开户人群背后巨大的未开发市场，个人养老金制度不是短期营销热点，而是未来数十年养老行业长期发展的核心赛道。

对于普通居民：个人养老金是唯一全国统一、配套个税减免、兼顾养老储备与应急支取的普惠型养老工具，35 岁以上人群越早规划，长期复利与税优收益越可观，有效解决社保养老金不足的退休痛点。

对于保险行业从业者：当前市场缴存转化率不足三成，绝大多数客户尚未配置个人养老金保险产品，客户教育、政策解读、养老规划服务存在巨大市场空间。依托差异化产品、分层客群运营、标准化销售话术，能够快速挖掘存量客户需求，开发全新增量客户，冲刺2026 年开门红养老业务目标。

多层次养老体系完善是国家长期战略，第三支柱个人养老金制度红利会持续释放。读懂政策规则、吃透客户需求、落地实战经营方法，无论是个人养老规划，还是保险业务长期发展，都能牢牢抓住时代养老风口。

以下是部分报告内容截图，

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整理于“365康养宝”（知识星球）

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