1-8批国采接续中选价格表(Excel版)(下载见二维码)及针对1-8批集采续标价格公布后的市场环境厂家思考

1. 精准锚定P值，在“量”与“价”的博弈中制定差异化策略

本次接续采购的核心在于“询价基准”与“最高有效申报价”构成的双线价格体系，企业的报价与询价基准的比值是关键决策变量 。企业不应再单纯追求中标，而应根据自身市场地位设定清晰目标：

• 激进策略（追求份额）：若企业旨在守住甚至扩大市场份额，尤其是对于自身报量高、依赖规模效应的普药，应考虑将报价控制在询价基准的0.7倍及以下。这不仅能获得100%的基础采购量，还能规避“价格涨幅”惩罚，在后续的余量分配中占据优势 。

• 平衡策略（量价兼顾）：若企业希望在维持一定利润的同时保住核心市场，需精确计算涨幅临界点。需警惕的是，对于原中选企业，哪怕报价低于询价基准，但只要高于自身原中选价（即涨价），就会触发采购量削减机制 。

• 保守策略（保价为主）：对于品牌效应强或主攻院外市场的品种，若认为院内价格体系至关重要，可选择贴最高有效申报价报价。虽然这会导致基础采购量大幅缩水（可能降至30%-50%），但可将希望寄托于后续的增量市场或院外渠道 。

2. 重构竞争逻辑，从“单点价格战”转向“全周期价值竞争”

随着集采政策明确“反内卷”以及“锚点价”、“价格纠偏”等机制的引入，行业竞争已从单纯的报价博弈转向综合能力的较量 。

• 重视成本透明度与合规性：新的监管环境下，若报价显著低于“锚点价”或市场平均水平，企业需能提供详细的成本构成说明（包括制造成本、期间费用等），以证明供应的可持续性 。建议企业提前梳理成本链，确保低价有据可依，避免因无法解释“异常低价”而被判定为无效投标或后续供应违约 。

• 强化供应与质量体系：中标仅仅是开始。近期多地开始执行“价格纠偏”和对“异常低价”的重点履约监管 。厂家必须将精力投入到供应链韧性、质量追溯体系及配送服务上。具备全链条保障能力的企业，即使在价格上不占极端优势，也能在医疗机构的临床选择中获得青睐 。

3. 深耕“三量”市场，精细化运作待分配量与增量空间

本次接续采购的获量规则已细化为自身报量、待分配量、增量三个部分 。企业中标后，营销工作的重点应迅速转移：

• 争夺“待分配量”：根据规则，报价不超过询价基准的中选企业，即使因涨幅丢失了部分基础量，仍有机会通过医疗机构的自主选择重新获得待分配量 。这意味着，即便报价不是最低，只要在询价基准线内，企业的学术推广和客情维护依然能挽回失地。

• 布局“增量”市场：对于选择了较高报价路径（如贴最高有效申报价）的企业，虽然牺牲了基础量，但在增量市场（超出约定采购量的部分）并未受到严格限制 。这要求企业在合同期内必须保持高效的生产响应能力，随时准备满足医疗机构的临时采购需求，以此弥补基础量的不足。

综上所述，面对1-8批续标后的新格局，建议厂家摒弃“一刀切”的报价模式，转向 “P值精细化测算 + 全周期履约能力建设 + 三量市场动态运营” 的综合策略，以在稳健的价格体系中实现可持续的规模增长。