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在和客户进行交流时，应该先秀肌肉还是先秀拳头？
秀肌肉，就是展示实力。一般包括核心团队、研发实力、专利情况、合作伙伴等。意思是让客户放心，咱家底儿厚实、团伙厉害、足够靠谱。
秀拳头，就是展示产品。核心是介绍产品或解决方案如何创造客户价值。意思是咱产品足够硬，能打。
那么，应该先秀肌肉还是先秀拳头？
大多数公司基本上都是先秀肌肉，然后再秀拳头，最后来个Q&A。
但是，这个不是最优思路。
为什么？
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自我中心的预测心理
当进行一场演讲或者客户在看一个PPT时，他的心理处于什么状态？
现代神经心理学研究表明，此时大脑并不是一片空白或者一片辽阔的草原任你驰骋，恰恰相反，是处于一种高度的以自我为中心的预测状态。我们的默认模式网络会运行着这些潜台词：
这跟我有什么关系？
还要讲多久？——我渴了、累了、饿了……
这个东西很复杂吗？很费神吗？
……
所以，“大家好，我们公司成立于2020年，注册资本1000万，目前有员工50人，有多少位院士，多少来自名校大厂，……”这样的长篇大论介绍和客户其实毛关系没有。
我看过很多这样的公司介绍PPT，最极端的一个，PPT都到第9页了，还不知道这个公司的产品是啥。
是真累！
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先秀拳头
所以，从心理状态来说，和客户交流时首先应该首先秀拳头：首先重点讲那些和客户高度相关的内容，那就是客户面临的挑战，我们的产品、解决方案及其价值所在。
最后再秀肌肉。这时候讲团队、研发实力、专利、合作伙伴、成功案例等展示实力的内容，反而和客户真的紧密相关了。因为，如果客户真的被你的产品所打动，接下来关心的问题一定是：你说的到底靠谱不？凭啥相信你说的呢？秀肌肉的目的正是要提供这方面的证明。
这种先秀拳头、再秀肌肉的顺序，其实也是符合行为经济学中的“峰终定律”。
诺贝尔奖得主丹尼尔·卡尼曼指出：人们对一段体验的评价，主要由两个关键时刻决定——即体验中的最高峰（无论是正向还是负向）和结束时的感觉。其余的过程体验，几乎会被记忆忽略。
这就是所谓“峰终定律”
如果产品引发了客户的共鸣，切实解决了痛点，这就会形成一个体验的高峰；
结尾时展示实力，如果团队强大，那就相当于给客户吃下了一颗定心丸：问题真的有望解决啦！
这种结构，客户会有一种巅峰体验，而且记忆深刻。
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稳妥的结构
如果担心听众对你的背景不熟导致不重视，可以在开场简单提一句“我们是由XX背景的团队创立的”，然后迅速切回产品。所以，一个较为稳妥的结构应该是：
公司概况（1-2页）：一句话介绍定位、核心slogan、发展历程里程碑、目前的规模数据。
核心产品/业务（2-4页）：详细介绍产品矩阵、核心功能、应用场景。
技术实力/研发优势（1-2页）：重点展示技术壁垒、专利软著、研发流程。这其实是间接证明“产品为什么好”。
核心团队（1页）：展示创始团队和核心骨干的头衔、经验、价值观。从“硬实力”转向“软实力”，展示公司的灵魂
典型客户/成功案例/合作伙伴（1-2页）：用logo墙和具体故事证明市场认可。
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举一反三
那么，先秀肌肉后秀拳头是不是就没有价值呢？当然不是！
在和投资人见面的时候，因为投资就是投人！
在准备挖一个大牛人过来的时候，因为谁都希望和最优秀的团队在一起。
最后，公司展厅应该如何布置？
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